B2c продажи что это значит: последняя информация, советы

Содержание

B2c продажи что это значит

Бывает, что компания работает сразу в двух сферах — делает продукт для конечных потребителей и для других компаний. В первом случае это будет B2C-, во втором — B2B-продажи. Например, крупная сеть кондитерских может не только продавать свои продукты частным клиентам, но и предлагать партии украшений для кондитеров.

2. Компании выгодно делать массовый продукт, а не создавать товар для каждого клиента. Люди покупают небольшими партиями — например, один смартфон, три пачки молока, десять рулонов туалетной бумаги. Эффективнее не тратить время на уникальный товар, а изготовить партию с несколькими вариантами.

Мы уже отмечали, что аудитория B2C-бизнеса — конечный потребитель. Чтобы продавать свой продукт, нужно изучать этих людей — кто они, сколько им лет, из какого региона, что смотрят, чем интересуются. Чем больше соберёте информации о клиентах и их запросах, тем больше заработаете.

Воронка продаж сложнее и длиннее в B2B. Компаниям нужно рассказать по продукт, чем он полезен компании, убедить, что с его помощью можно решить задачу. В B2C воронка может быть такой же сложной, но чаще всего она короче. Потребители могут совершать быстрые импульсивные покупки.

B2C отличается от B2B аудиторией продукта — конечным клиентом. В B2C это потребители, обычные люди. Это нестабильная аудитория — может вырасти в сезон и уменьшиться после скидок. В B2B клиенты — это компании, юридические лица. Их объём на рынке меняется медленно.

В сегменте B2B покупка какого-либо продукта как правило вызвана необходимостью, целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды. Здесь есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль, иногда выгоднее провести одну крупную сделку, чем десять мелких.

Основное отличие от B2B и B2C заключается в том, что в модели B2G компании обычно отвечают на требования, опубликованные определенным государственным учреждением, посредством процесса торгов. Это очень сложный и прибыльный бизнес, потому что государство — это самый крупный клиент в стране.

Зачастую не всегда можно понять, как отличить бренд от просто популярной торговой марки. Но это как раз просто: за бренд можно взимать дополнительную плату.Известная торговая марка обеспечит нам хорошие продажи в штуках;Бренд — залог высокого среднего чека за счет высокой стоимости каждой группы товаровЛюбой бренд заключает в себе три главные составляющие:Резонанс (R) Резонанс отвечает на вопрос:«Зачем это нужно? Как мне это поможет?» Мы говорим, что бренд обладает резонансом, когда клиент, ознакомившись с бренд-коммуникацией (сайтом, буклетом, соцсетями и т. д.), может точно понять, что за продукт или услугу мы предлагаем; кому и зачем эти продукт или услуга нужны; как их можно использовать.Дифференциация (D) Дифференциация помогает ответить на вопрос:«Почему Клиент должен выбрать именно нас?» Мы говорим, что бренд обладает дифференциацией, когда из наших рекламных каналов становится понятно, чем наш продукт или услуга отличается от таковых у конкурентов. По сути, дифференциация — это УТП (уникальное торговое предложение)Вера (B) По сути своей, вера отвечает на вопрос: «За счет чего?» Мы говорим, что продукт обладает некой верой, когда наш клиент четко понимает, какими фактами мы доказываем наши утверждения о себе. Как понять, в какой из трех составляющих наш бренд неэффективен?— Если, встречаясь с клиентом и пытаясь продать ему нечто, мы сталкиваемся с возражениями, это именно то место, где бренд сбоит.— Если клиент отвечает что-то в духе «мне это не нужно», то мы очевидно не создаем резонанс. Надо продумать, как лучше показать клиентам пользу продукта/услуги, продемонстрировать use cases, точнее сфокусироваться на проблеме.— Если ответ клиента указывает на высокую цену, то есть недоработки по части дифференциации. Ведь если не понятно, чем мы лучше конкурентов, то клиент может смело опираться на ценовые сравнения: «если нет разницы, зачем платить больше».— Если же общая логика ответа связана с риском, неготовностью потратить средства на предлагаемое, то мы явно упустили в нашей коммуникации аспект веры — не убедили на конкретных живых примерах, почему предлагаемое нами хорошо и полезно.

Как много предпринимателей набили шишки на том, что они не учитывали различия в моделях продаж коммерческим компаниям, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их ошибок, а рассмотрим, что такое B2B, B2C и B2G, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.

Цикл продаж B2B зачастую длительный и сложный, наиболее важным является понимание процесса принятия решений клиентом, выявление членов ЦПР и роли каждого из этих людей, в идеале менеджеры по продажам должны знать поименный состав участников, прояснять, уточнять потребности ее членов.

Что такое B2B, B2C, B2G, C2C: обзор главных отличий, примеры инструкция как грамотно организовать продажи в этих сферах

Провести анализ конкурентов, выявить свои преимущества. Попробуйте взглянуть на объявления глазами обычного потребителя. Вам нужно заменить водопроводный кран – какое объявление вызывает большее доверие? То, где мастер хвалится 20-ю годами опыта или то, где выставлена точная цена услуги? Определить свою ключевую аудиторию (по географии, по возрасту, полу и т.д.). Если вы ремонтируете компьютеры на дому у клиентов, это вряд ли будет продвинутая молодежь. Соответственно нужно и слова подбирать для объявлений – чтобы вашим потенциальным потребителям было понятно. Составить несколько рекламных текстов, протестировать их (проще всего это делать в соцсетях, где ограничений на публикацию меньше). На какой текст больше откликаются, тот и более эффективен. Имейте в виду: объявления, вывешенные на Авито, индексируются в поисковиках. Значит, в текст нужно поместить как минимум несколько ключевых слов (их можно определить с помощью сервиса Яндекс.Вордстат). Определить периодичность размещения/обновления объявлений на торговых площадках. С одной стороны, нужно постоянно быть на виду у посетителей того же Авито, а с другой – нельзя тратить на рекламу всё, что зарабатываешь. После начала работы выявить наиболее эффективные каналы, периодически их «прокачивать», обновляя объявления и предлагая клиентам новые услуги.

Сам термин – сокращение от английского «business to business» («бизнес для бизнеса»). Это коммерческая деятельность, при которой клиентами являются другие компании и предприниматели. Сюда относятся и пресловутое «производство средств производства», и услуги для бизнеса, и аутсорсинговое обслуживание.

машиностроение

сырьевые и металлообрабатывающие компании

химическая промышленность

деревообработка

рекламно-маркетинговое направление

консалтинг

4 Максимально точный расчет себестоимости работ, товаров или услуг в выбранном тендере. Это нужно проделать еще до подачи заявки, чтобы с учетом минимальной маржинальности понять – есть шансы выиграть или нет. Лучше, если считать себестоимость будет опытный профессиональный экономист.

Рассмотрим эту схему на примере Авито. Допустим, вы решили перепродавать автомобильные запчасти – новые и с разборки – на постоянной основе под видом разовых продаж. С точки зрения морали это не совсем красиво, но как бизнес вполне сойдет. Алгоритм развития будет таким:

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как “business to business” (“бизнес для бизнеса”). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

Это интересно: Обязан ли я декларировать доход от продажи квартиры в собственности более 3 лет 2022

Чтобы правильно определить свой сегмент аудитории, вам нужно понять, кому ваш товар интересен. Необходимо создать портрет среднестатистического покупателя. Кто он, какой пол, сколько лет, какой у него социальный статус, семейное положение, образование, занятость и средний доход. Портретов может быть несколько.

В B2C решения почти всегда спонтанные. Они могут быть навеяны хорошей рекламой или влиянием продавца в магазине. Принимаются такие решения в моменте. Исключение – дорогостоящие товары и услуги. Однако в любом случае, решение всегда принимается одним или парой человек: если мы говорим о семье.

Для начала нужно заметить, что на B2C-рынке есть пассивные и активные продажи. Пассивные – те, которые совершаются сами собой. Для этого не нужно участие менеджера или другого специалиста. Классический пример – покупки в продуктовом магазине: они будут совершаться так или иначе.

Вам помочь донести товар до кассы?
Товар доставить или вы заберете его самовывозом?
У вас остались вопросы или мы можем приступать к оформлению договора?
Проходите на кассу, а я пока упакую вашу покупку
Касса там, я поднесу товар туда

Рассказывать доступным языком. Если товар сложный, нужно давать расшифровку терминологии
Отталкивать от выгод товара для клиента. Говорите с точки зрения клиента: «вам будет полезно», «для вас это возможность», «вам понравится то, что. »
Разговаривать на языке покупателя. Здорово, если менеджер способен подстраиваться под покупателя. Истинное искусство продавца – подстраивать тон в разговоре под клиента, использовать его фразы, следить за реакциями и отвечать на них
Не говорить, а общаться. Презентация не должна превращаться в монолог. Делайте паузы, дайте клиенту возможность задавать вопросы и оставлять комментарии в ходе презентации. Так она станет более интерактивной и располагающей

Что такое B2B продажи: особенности и техники

Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.

Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?

Быстрее с помощью ускорения процессов и масштабирования;
Дешевле через снижение издержек;
В больших объёмах и новой аудитории на новых рынках;
Более качественно благодаря новым более совершенным технологиям.

Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.

Поставке средств производства;
Логистических услугах;
Предоставлении производственных площадей, зданий и сооружений;
Оборудовании рабочих мест;
Подборе сотрудников. Помощь в найме лучшей рабочей силы за адекватный бюджет.
Обучении для персонала, повышении квалификации, организации корпоративных активностей.

Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся “холодные звонки”, обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.
Пассивные продажи. Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.

Выбор критериев сегментации;
Поиск сегментов и рыночной ниши;
Описание сегментов и рыночной ниши;
Оценка размера сегмента;
Оценка потенциала сегмента;
Выставление целей по сегменту;
Определение ключевых потребностей целевого сегмента;
Определение стратегии позиционирования;
Разработка плана маркетинга для выбранных сегментов.

B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.

B2B расшифровывается как business to business, что в переводе означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на таком рынке являются предприятия (юридические лица и ИП), которые совершают оптовые закупки продукции у других организаций для использования в своем производстве или для перепродажи.
B2G рынок является частью B2B, но из-за особой важности потребителя этого рынка и связанных с этим отличительных черт, мы рассмотрим его отдельно. На B2G рынке покупателем является государство, которое приобретает товары большими партиями для удовлетворения своих нужд. Продажи на B2G рынке реализуются через тендеры, в которых может принять участие любое предприятие, подавшее заявку.
B2C – «business to consumer» или “бизнес для потребителя”. В этом случае покупателями являются домохозяйства, покупающие продукты для удовлетворения личных потребностей.

Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом;
Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом;
Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специальных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.

«В СБП уже работают b2c -переводы. Технологически этот сервис позволяет банкам реализовывать зарплатные проекты через систему для своих клиентов — юридических лиц. Но это именно сервисы отдельных игроков, а не централизованная система перевода зарплат через СБП».

Ещё для этого сегмента характерно массовое производство. Конечный потребитель чаще всего делает покупки небольшими партиями, поэтому адаптировать продукт под каждого клиента невыгодно. Более эффективный вариант — изготовление партий с несколькими вариантами товара на выбор. Продавец ориентируется не на конкретного клиента, а на спрос и тренды всего рынка.

Как и B2B, B2C (Business-to-Consumer) – это условное обозначение, описывающее сделки формата «Бизнес для Потребителя». Если вы – менеджер, продающий системы безопасности в розничной торговле, вы занимаетесь продажами B2C и маркетингом. Любая компания, работающая с конечными пользователями продукта/услуги, будет частью этой группы.

B2B (Business-to-Business) – это всего лишь условное обозначение, описывающее сделки формата «Бизнес для Бизнеса». Предположим, вы – менеджер по продажам в рекламной компании. Ваша работа будет заключаться в продаже услуг другим компаниям. Вы не будете уделять внимание отдельному конечному потребителю, а скорее сосредоточитесь на крупных корпорациях, нуждающихся в проведении рекламных кампаний продукта/услуги. К этой категории относятся все виды бизнеса. Любая компания, продающая напрямую организации, занимается B2B продажами и маркетингом.

В секторе B2B вы – не просто менеджер, вы – потенциальный бизнес-партнер для своих клиентов. Если организация решает купить у вас, по существу, вы становитесь частью ее бизнес-модели, а также ее структуры ценообразования и техники ведения бизнеса с клиентами. Поэтому крайне важно выполнять предписанные обязательства. Вы должны управлять стратегическими и логическими параметрами в данном типе сделки. Диаграммы, графики, прогнозы прибыльности и отчеты о потенциальном увеличении доходов желательны в этих типах торговых презентаций. Промышленная терминология и технические понятия здесь только приветствуются. Вы будете встречаться с множеством людей, участвующих в процессе принятия решения, поэтому вам придется устанавливать эффективные взаимоотношения с теми, кто работает в компании. Залог успеха в B2B продажах – это мышление, ориентированное на получение прибыли, и ценность для потенциального покупателя.

B2B продажи нередко отличаются более продолжительным циклом продаж. Процесс завершения продажи может занять от нескольких недель до полугода. С другой стороны, процесс завершения сделок B2C сектора гораздо короче, как правило, он осуществляется либо сразу, либо в течение нескольких дней.
B2B продажи требуют больше технических знаний о продукте/услуге и практически не дают возможностей для эмоционального мышления, в то время как продажи B2C требуют больше эмоционального мышления, нежели логической информации. Нельзя сказать, что эти два понятия взаимоисключающие, но в целом, продажи B2B требуют статистических данных и информации, а продажи B2C предусматривают составляющую «это подходит для вас».
Вы столкнетесь с множеством людей при совершении продажи B2B. Коммерческие агенты, менеджеры, директора и бухгалтеры – это лишь некоторые из потенциальных клиентов, с которыми вам потребовалось бы встретиться, чтобы совершить продажу. Совершение B2C продажи вовлекает гораздо меньше людей – как правило, это только вы и покупатель. Вот почему циклы так отличаются.
B2B продажи часто завершаются контрактами и соглашениями, тогда как продажи B2C включают единоразовые покупки. И в этом случае два определения не являются взаимоисключающими, но когда вы продаете производственные права компании, эти контакты часто длятся годами, а конечный пользователь может купить ваш продукт однажды и никогда больше.
В продажах B2B все зависит от стандартной цены. Если конкурент приходит с более низкой ценой, заинтересованные стороны переключаются на него. В продажах B2C обслуживание клиентов и качество могут сформировать чувство лояльности бренда, даже если кто-то придет с более низкими ценами.
Объем продаж в B2B секторе, как правило, значительно больше, но продажи происходят реже, тогда как продажи B2C значительно меньше, но происходят чаще.

Главной задачей в сфере продаж является продажа людям. Однако не все клиенты и заказчики одинаковы. Некоторые из них – отдельные конечные пользователи, другие – мега-корпорации. Гарантия успешного определения коммерческих стратегий зависит от понимания разницы между двумя терминами и того, насколько эффективно вы можете максимизировать свои потенциальные доходы.

Это интересно: Перечень имущества облагаемого по кадастровой стоимости на 2022г красноярск

Клиентов нужно знать, чтобы создавать подходящие предложения, которые закрывают их потребности, и выбирать рекламные каналы, где до них можно достучаться. Проще сегментировать аудиторию — поделить на группы в зависимости от характеристик. Например, студенты, молодые родители, пенсионеры.

B2B, B2C, B2G – что это такое

Индивидуальные предприниматели также считаются юридическими лицами и на общих правах могут относиться к такому типу деятельности. Очень часто такое ориентирование весьма выгодно: крупные заказы, долговременное сотрудничество, стабильный доход, больше возможностей для развития, выхода на новые уровни.

Бизнес для бизнеса – это рынок профессионалов. Ответственные лица на предприятиях очень хорошо осведомлены обо всех необходимых свойствах искомого товара или услуги, и вероятность «покупки на эмоциях» здесь мизерна. Итак, излагаем основные специфические моменты работы компании в этом сегменте.

магазины – стандартные торговые точки, большие и маленькие по площади, от торговых центров до ларьков;
точки общественного питания: частные столовые, кафе и рестораны;
электронная B2С-коммерция – реализация товаров и услуг через интернет-магазины, сайты объявлений типа «Авито», социальные сети (Facebook, «ВКонтакте», Twitter, Instagram, «Живой Журнал» и другие);
телемаркетинг – работа телемагазинов, обзвон менеджерами клиентов с целью продажи товара;
рынки и передвижные точки продаж: здесь особенностью является режим «утром раскладываем товар – вечером собираем».

«Бизнес». В современном мире это слово встречается едва ли не так же часто, как слово «я», по популярности которому нет равных. Логично: человек стремится к самоуважению, а что способно дать его в большей степени, чем участие в бизнесе с максимальной полезностью, на которую мы только способны? Будь он крупным или малым, связанным с товарами или услугами, частным или государственным – пусть и не звучит словосочетание «государственный бизнес».

машиностроение и металлообработка (ВПК – оборонная промышленность, строительство судов, автомобилей, авиастроение, производство сельхозтехники, различного оборудования, городского транспорта и многое другое);
строительство (создание именно бизнес-объектов: офисных, частных образовательных, развлекательных центров и др.);
транспорт и связь (операторы сотовой связи в направлении бизнес-тарифов, компании, организующие локальные компьютерные и телефонные сети, wi-fi-раздачу, компании-перевозчики товаров или сотрудников и так далее);
торговля и общественное питание (проведение праздников или мероприятий в кафе и ресторанах, производство и продажа торгового оборудования и тому подобное);
деревообрабатывающая, бумажная промышленность (в основном, поставка компаниям бумаги в качестве расходных материалов, а также канцелярских товаров, относящихся уже к прочей промышленности).

Продажи B2C: как продавать правильно

B2C продажи – что это такое простыми словами
Важные нюансы в продажах B2C
Отличие продаж B2B от B2C: таблица
Разница между B2B и B2C в подходах к продажам
Коротко о способах и технике продаж B2C
3 золотых правила продаж B2C
Этапы построения продаж B2C
Что еще необходимо учитывать в продажах B2C
Как произвести сегментацию продаж B2C
Почему важно проводить анализ продаж B2C
Краткое резюме и 6 лучших книг по продажам B2C

Понять, что представляет собой рынок Вusiness-to-consumer, несложно, если перевести его название с английского. Это бизнес для потребителя – система коммерческих отношений между компанией-продавцом (business) и физическими лицами, которых называют конечным потребителем (consumer).

Схема работы такова: производитель (или посредник) предлагает свою продукцию (или услуги) клиенту, то есть рядовому покупателю, для удовлетворения его потребностей, а не получения дальнейшей выгоды. Ярким примером служит супермаркет, где продукты покупаются для личных нужд.

Производитель утверждает четкую программу, где учтено взаимодействие с конечным покупателем.
То, что приобретает потребитель, необходимо именно ему.
Клиент самостоятельно решает, где и как ему купить продукт.
Конечный потребитель не имеет экспертного опыта покупок.
При совершении сделки люди опираются на собственные нужды и следуют своим эмоциям.
Короткий цикл реализации.
Для бизнеса играет роль объем продаж, а не отдельный потребитель.
Продавцы предпочитают действовать шаблонно.
Применение массовых коммуникаций, удобных сервисов и приложений.

Участники сегмента рынка, занятые в B2C-продажах, – это компании-производители и предприятия сферы услуг, а также граждане, приобретающие их продукты. Последние играют роль клиентов в коммерческой системе взаимоотношений. Такие люди не обладают специальными знаниями о товарах и при покупках ориентируются на свои запросы и эмоции.

Продажи B2C: чем отличаются от B2B и как действовать правильно

Для обозначения различных типов взаимодействия между субъектами коммерческой деятельности применяются англоязычные термины, значение которых понятно каждому, кто хоть немного разбирается в этом вопросе. Напомним, что выделяют B2B, B2G, B2O и B2C продажи, которые отличаются друг от друга участниками отношений. B2G – это бизнес для государства, например, участие компаний в закупках для государственных нужд. B2O – это рынок межоператорских телекоммуникационных услуг связи.B2B – это бизнес для бизнеса, то есть сторонами торговых отношений выступают коммерческие организации различных форм и масштабов. Наконец, B2C – самый массовый сегмент рыночных отношений, охватывающий огромное количество розничных продаж.

Одно и то же предприятие может одновременно действовать в обоих сегментах. Питомник по выращиванию саженцев декоративных и плодовых деревьев в рамках договора поставляет свою продукцию озеленительной фирме и в то же время продает саженцы обычным покупателям в магазине на своей территории.

Отличительной чертой B2C-сегмента является высочайшая конкуренция: предприятий и фирм, предлагающих свой продукт, очень много, как и потенциальных потребителей. Это заставляет участников рынка искать все новые способы удерживать и расширять свою долю, предлагая целевой аудитории выгодные условия покупки при высоком качестве товаров и услуг.

В то же время рынок B2C полон «подводных камней», не зная о которых, можно легко потерять львиную долю базы постоянных клиентов. B2B, в свою очередь, является более консервативной сферой, но имеет и куда более высокий порог входа. Как покорять B2C и увеличивать продажи, вы узнаете из нашего материала.

предприятия розничной торговли;
интернет-магазины;
телемаркетинг – предложение товаров и услуг путем обзвона потенциальных потребителей;
активные продажи, когда компания сама инициирует поиск покупателей;
сетевые продажи, при которых товар и услуги реализуются через сеть дистрибьюторов.

Прежде всего, это уровень экспертности клиентов. Если в B2C-сегменте многие покупатели плохо разбираются в приобретаемых товарах, и делают это на основе отзывов в интернете или советов друзей, консультантов в магазине, то с B2B-сферой всё обстоит иначе. Продукция в данном случае приобретается с целью дальнейшего получения прибыли. Соответственно, бизнесмены подходят к вопросу приобретения тщательно, с изучая все нюансы. Если они сами не понимают, какими характеристиками должны быть наделены покупаемые ими товары или услуги, они привлекают консультантов для помощи в этом вопросе.

Маркетинг и реклама.
Чаще всего подобные услуги нужны именно компаниям. С их помощью они привлекают новых клиентов, повышают узнаваемость своей продукции.
Химическая промышленность.
Самые востребованные направления в этой области ― пищевые добавки и удобрения для растений. Первые используются производителями продуктов и напитков, а вторые — сельхозпредприятиями.

Сырьевые компании.
Под сырьем подразумеваются такие продукты, как нефть, газ и т. д. Компании, добывающие это сырье, продают их перерабатывающим заводам. Те производят из них готовый продукт и перепродают готовый продукт другим компаниям, наподобие автозаправок. В итоге складывается длинная цепочка из B2B-участников, которая завершается B2C-звеном в виде конечного потребителя.

Машиностроение.

Объем закупок в B2B кардинально отличается от количества покупаемой продукции в B2C. Компании, которые что-либо приобретают у других фирм, не ограничиваются несколькими единицами товаров, а берут оптом. С торговлей, которая нацелена на потребителей, всё по-другому. Здесь чаще всего покупают поштучно и для использования в личных целях.

B2B расшифровывается как business-to-business. Это когда одни компании оказывают услуги или реализуют продукцию другим компаниям. B2C означает business-to-consumer. Реализация услуг или продукции конечному потребителю, физлицу. Предлагаем детальнее изучить различия между этими форматами бизнеса.

Что такое продажи B2B и B2C

B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителя) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов.

Но не только и далеко не всегда откаты могут влиять на решение, есть еще личный комфорт по работе с этим поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец. Как вызывать эмоции, которые помогут увеличить продажи в разы, я описываю в статье «Сарафанное радио«.

Сумел объяснить, как каждая из перечисленных услуг увеличивает прибыль компании? Какие-то напрямую, какие-то через экономию издержек, какие-то через упорядочение работ, но все так или иначе влияют на прибыль.
Из этого следует самое главное отличие B2C и B2B продажи:

Например, оборудование для сотовых операторов. И насколько эффективно давать рекламу на телевидении: «Лучшее оборудование для сотовых операторов»? Гораздо эффективнее будет нанять профессиональных менеджеров, которые войдут в компанию, проведут личную презентацию и совершат продажу. Вот и получается, когда потребитель приходит в магазин, он находится под влиянием рекламы, PR, советов друзей (как сделать так, чтобы вашу компанию советовали другим) и от продавца зависит не так уж много.

Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно?
Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).

Продажи B2C и B2B простыми словами: особенности и отличия

Сильный бренд. За него покупатель готов заплатить больше. Выбирая между брендовым продуктом, и товаром неизвестной марки, наиболее вероятно, что покупатель предпочтет первый, хоть он будет не так удобен или стоит дороже.
Обеспечение комфорта. Очень большое значение имеет, как оформлена , а также уровень обслуживания. При торговле через Всемирную сеть важно сделать максимально привлекательный интернет-ресурс с интуитивно ясным интерфейсом.
Разработка стратегии продвижения и выбор подходящих инструментов для рекламы, начиная от телероликов и заканчивая баннерной рекламой в интернете.
Применение триггеров. У всех людей есть склонность совершать спонтанные приобретения под влиянием эмоционального порыва. Верное воздействие на эмоции с помощью триггерных сообщений в рекламе помогает подтолкнуть к покупке.
Допродажное обслуживание и общение после приобретения. Это могут быть рассылки с каталогами новых товаров, предложения по скидкам и акциям, розыгрыши с призами, дисконтные карты. Все это рассчитано на то, что покупатель станет постоянным.

Такая схема подразумевает, что предприятие предлагает товары или услуги конечному покупателю – обычному человеку, использующему купленное не для получения выгоды, а для личного применения. Примером является классический супермаркет, где приобретаются продукты для личных нужд.

Продажи в B2В отличаются большим профессионализмом и сложностью. Маркетинговые затраты велики, чтобы разработать верную стратегию необходим профессионализм и тщательная подготовка, четкое представление преимуществ предмета продажи и изучение бизнеса потенциального покупателя.

Тщательный анализ бизнеса клиента. Для продажи коммерсанту той или иной продукции, нужно понимать зачем она ему будет нужна.
Разработка качественного продукта, который способен решить проблемы клиента.
Особенный подход к рекламным инструментам. То, что годится для рекламирования жевательной резинки, вряд ли привлечет покупателей индустриальных машин. Обычно, в B2В почти не применяется SMМ. Оптовики не предлагают и не ищут крупные партии товаров в «Одноклассниках» или «ВК». Им лучше применять маркетинг прямых продаж, контекстную рекламу.
Подготовка документов: конструктивных характеристик, образцов, прайсов, которые представляют потенциальному покупателю для изучения и принятия окончательного решения.
Консультации. Предприниматель не станет совершать спонтанных приобретений. Попытки манипулирования эмоциями могут привести к провалу сделки. Вместо этого необходимо представить преимущества и сильные стороны продукта.
Четкая организация процесса реализации, поскольку цикл сделки продолжительный.
Фокусировка деятельности на стратегических клиентах – потенциальных постоянных партнерах.

Применение косвенных каналов зачастую обусловлено большим количеством покупателей из различных сфер бизнеса. При этом они обычно территориально разобщены. Также этот тип сбыта выбирают те предприниматели, которые поставляют товар мелким оптом, но часто, а различие между окончательным ценником и себестоимостью мало.

Старый как мир способ, но он до сих пор работает. В преддверии значимых праздников дарите корпоративным клиентам подарки с логотипом и другими элементами фирменного стиля. Это могут быть сувениры: ручки, блокноты, календари, магниты. Особо важным клиентам можно вручить более дорогие именные подарки. И, конечно, не забудьте о благодарственных письмах, дипломах и грамотах, чтобы укрепить отношения с клиентами.

Узнать о вашем магазине обычный клиент может и из соцсетей. Можно показать ему рекламу в его любимом паблике (для этого вам придется выявить свою целевую аудиторию и посмотреть, в каких группах она обитает) или прямо в ленте новостей. А можно заказать таргет — рекламный блок в правом углу монитора.

Вы все еще помните про сарафан, да? Слава об интернет-магазине с адекватными ценами, вежливыми менеджерами и лояльными условиями для корпоративных клиентов разносится быстро. Не губите свою репутацию: работайте одинаково хорошо как с сегментом В2С, так и с В2В.

Не все В2С-клиенты пользуются интернетом. Для многих до сих пор привычнее узнавать информацию из газет и журналов, телевизионных программ, рекламных листовок, баннеров на дорогах. Используйте эти возможности, ведь никогда точно не известно, откуда придет к вам клиент.

Ваш интернет-магазин обычные клиенты могут и не знать, а вот зайти на “Яндекс.Маркет” или “Гугл Покупки” (или другой агрегатор) — запросто. Там можно посмотреть рейтинг товаров, сравнить цены, почитать отзывы и обзоры. Поэтому, если ваша информация и карточки товаров появятся на агрегаторах — это будет еще один канал привлечения клиентов В2С.

Все вокруг говорят о B2B, B2C- и B2G-продажах

B2B (Business to Business) – в прямом переводе означает «бизнес для бизнеса». Это значит, что коммерческая деятельность по продажам товаров или услуг осуществляется между двумя представителями бизнеса. То есть покупку у одной компании осуществляют другие компании или предприниматели. Покупаемые товары и услуги, как правило, необходимы для последующей перепродажи (крупный опт) или использования в процессе производства новых товаров (покупка средств производства). Если дело касается оказания услуг, то принимать участие в системе b2b можно, к примеру, за счет оказания логистических или рекламных услуг для предприятий.

B2C (Business to Customer) – в переводе на русский означает «бизнес для потребителя». Здесь уже предприятия продают товары обычным потребителям физлицам для личного использования. Входить в эту сферу может что угодно: продажи продуктов, мебели, одежды, домов, машин, услуги парикмахера и выгула собак. Причем размер площадей продавца совершенно не имеет значения, это может быть и огромный гипермаркет, и небольшой павильончик с изготовлением сладкой ваты. Все это будет относиться к типу b2c.

Работая в этом сегменте, стоит понимать, что именно от оборота и количества продаж зависит общий доход. Следовательно, нет смысла распыляться на каждого потребителя, куда важнее предлагать качественный товар и создавать положительную репутацию, которая привлечет большой приток клиентов.

Много конкурентов и много потребителей, а значит правильные способы привлечения помогут помочь получить значительную долю рынка.
Один клиент дает малую долю дохода.
Продавец может самостоятельно определять уровень цен.
На решение клиента можно повлиять, проведя правильную работу с возражениями.
Покупки носят больше импульсивный характер, или совершаются на основании субъективных желаний. Поэтому важен внешний вид, цена, бренд или качество и рекомендации услуг.
Реклама направлена на всех потребителей сразу, не нужно искать индивидуальный подход.

Отбор продавцов проходит по многим критериям и зависит от команды экспертов, хорошо осведомленных о требующихся показателях качества выбранного продукта.
Проведение тендера обязательное условие практически 98% объема гос. закупок.
Как правило, выиграть тендер новой компании довольно сложно. Предпочтение отдается проверенным производителям и поставщикам.
Значительные объемы закупок. Малые предприятия не всегда могут справиться с запрошенными объемами.
Контроль за соблюдением всех правил сотрудничества ведется государством на основании 223-ФЗ «О закупках». При малейших изменениях и недочетах могут применяться санкции вплоть до обнуления тендерного соглашения.
Работа в этой сфере довольно трудоемкая и сложная, но и доход в разы больше, чем при B2B бизнесе.

Для того чтобы провести подобный анализ, необходимо собрать ряд определенных данных. Для того чтобы получить информацию о состоянии выбранного рыночного сегмента нужно тщательно изучить информацию по объемам реализации продукции за несколько лет. В анализе продаж используются данные о росте цен, плановом объеме реализации, разработанных маркетинговых стратегиях и рекламных кампаниях. Далее потребуется выбрать показатель эффективности. Им может быть как полученная прибыль, так и конверсия реализации товаров.

Перед тем как рассматривать конкретный сегмент рынка, необходимо привести обобщенную краткую характеристику. Основным сегментом рынка считается В2В. Данное сокращение пришло из английского языка и расшифровывается как Business to business. Это означает, что в качестве продавцов и покупателей выступают различные организации, которые приобретают товары оптовыми партиями. Такие товары могут использоваться в качестве расходных материалов или производственного сырья. В некоторых случаях, организации закупают товар с целью дальнейшей реализации более мелкими партиями.

Вышеперечисленные производители имеют авторизированные торговые представительства и филиалы по всему миру. Использование данного вида интенсивности распределения позволяет производителю придать эксклюзивность своему товару и установить более тесный контакт с конечными пользователями.

На сегодняшний день на рынке В2С используется две основные техники продаж. Активные продажи – метод, где привлечением новых клиентов занимаются специалисты. Для этого используются такие инструменты, как телемаркетинг, раздача листовок и организация презентаций. Уровень продаж тесно взаимосвязан с качеством работы менеджеров компании и выбором инструментов реализации продукции. Второй техникой реализации товаров являются пассивные продажи. При этом методе, производителю не требуется выполнять активные действия, с целью привлечения внимания целевой аудитории. Большинство клиентов торговых точек самостоятельно делают выбор той продукции, в которой они нуждаются.

Размер выбранного сегмента – для того, чтобы получить прибыль от реализации товарной продукции, потребуется выбрать сегмент крупного объема.
Наличие возможности увеличения объемов выбранной сферы.
Доступность – наличие нескольких каналов сбыта имеющейся продукции.

В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

«Розничная торговля — Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».
«Предприятие розничной торговли — Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя, то есть. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором — об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей — посредников.
Если изобразить систему на схеме — получим следующее.

Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.

Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию — это опт. Исходя из сути определений, опт — это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.