Как продавать своей торговой марки дорого

Дмитрий Журавков, генеральный директор корпорации «Биосфера» в России, рекомендует выбирать маркетплейсы не только по условиям работы, но и по показателям самой площадки в целом: как быстро она развивается, в каком направлении, как много на ней продаж. Когда площадку выбрали, внимательно анализируйте все процессы на ней, стройте гипотезы и проводите эксперименты, чтобы выяснить нюансы работы алгоритмов.

Маркетплейс — это кратчайший путь от производителя к конечному потребителю, минуя многочисленных посредников. Прибыль с продаж на маркетплейсах, даже с учетом всех комиссий и акций, значительно выше, чем прибыль при аналогичном объеме с наших традиционных оптовых каналов.

  • Работа под известным брендом. Вы получаете доступ к лояльной аудитории. Но это и минус — если площадка снизит уровень клиентского сервиса, это плохо скажется на продажах.
  • Больше сделок. Все опрошенные нами бизнесмены говорят о кратном росте оборота.
  • Удобная система аналитики. Сейчас маркетплейсы развиваются как IT-сервисы, поэтому много ресурсов вкладывают в электронные направления. Вы получаете данные по количеству продаж, проценту выкупа из корзины, дефициту товаров в маркетплейсе и другую информацию, которая помогает ориентироваться в составлении стратегии продаж.
  • Работа без собственных точек сбыта и интернет-магазина. Если вы небольшой производитель, то можете начинать работать, экономя средства на дистрибуцию товара и аренду помещений. Просто заключаете договор с маркетплейсом и завозите туда товар.
  • Использование маркетплейсов в качестве посредников для выхода на зарубежные рынки. Маркетплейс, как правило, принимает валюту на свой счет. Это значит, что вам не нужно отчитываться перед Центробанком за операции с долларами или евро.

Яндекс.Маркет предлагает такие форматы сотрудничества, как FBY и FBY+. В первом случае он хранит и упаковывает товары партнера, общается с покупателями и доставляет заказ, а во втором предлагает более широкий выбор: хранение как на собственном складе магазина, так и на складе маркетплейса или сразу на обоих, но в любом случае он берет на себя упаковку товара, общение с клиентами и доставку заказов.

  • Доставка по клику. Покупатель может заранее сделать заказ на Яндекс.Маркете с доставкой в ближайшую Яндекс.Лавку, а оттуда в любой момент вызвать курьера. Курьер привезет товар на следующий день в течение 15-30 минут. Таким образом, клиент может контролировать время получения товара, а не ждать курьера весь день в одном месте. Доставка по клику уже работает в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде.
  • Экспресс-доставка. Водитель Яндекс Go забирает заказ прямо со склада магазина и везет его напрямую покупателю. Благодаря этому доставка занимает от 20 минут до 2 часов — в зависимости от адреса клиента. Пока формат тестируют в Москве и Екатеринбурге. Но до конца года экспресс-доставка заработает и в других российских городах.

Для учета нужно открыть субсчет «Активы, переданные в использование» к счету 04 «Нематериальные активы». На стоимость активов начисляется амортизация на основании пункта 38 ПБУ 14/2007 «Учет НМА», установленных приказом Минфина №153н от 21 декабря 2007 года. Начисление также регулируется пунктом 1 статьи 265 НК РФ. С дохода от продажи исчисляется НДС на основании пункта 2 статьи 153 НК РФ. Необходимо признать доход от продажи на основании пункта 4 статьи 271 НК РФ. Проводки будут следующими:

  • ДТ62 КТ91/1. Признание дохода от реализации активов.
  • ДТ05 КТ04. Списание амортизации.
  • ДТ91/2 КТ04. Списание остаточной стоимости.
  • ДТ91/2 КТ68/2. Исчисление НДС.
  • ДТ91/2 КТ76. Оплата госпошлины.
  1. Отражение в обеих формах учета дохода от реализации актива согласно пункту 7 ПБУ 9/99 «Доходы фирмы», установленных приказом Минфина №33н от 6 мая 1999 года. Также регулирующим документом является пункт 1 статьи 249 НК РФ.
  2. Отражение остаточной стоимости и трат, связанных с реализацией. Фиксация сведений регулируется пунктом 11 ПБУ 10/99 «Расходы фирмы», установленных приказом Минфина №33н от 6 мая 1999 года. Также фиксация сведений регулируется пунктом 1 статьей 268 НК РФ.
  3. Исчисление НДС со стоимости актива.

Вопрос: Как отражаются в учете организации-правообладателя операции, связанные с продажей исключительного права на зарегистрированный товарный знак?
Договорная стоимость отчуждаемого права составляет 852 000 руб., в том числе НДС 142 000 руб. По данным бухгалтерского и налогового учета первоначальная стоимость товарного знака, учитываемого в составе нематериальных активов (НМА), составляет 600 000 руб. Сумма начисленной на момент отчуждения НМА амортизации (включая месяц отчуждения) — 360 000 руб. Оплата от приобретателя права поступает после регистрации отчуждения исключительного права на товарный знак. В соответствии с условиями договора расходы, связанные с государственной регистрацией отчуждения исключительного права на товарный знак, несет правообладатель.
Для целей налогообложения прибыли организация применяет метод начисления.
Посмотреть ответ

  • Полное наименование сторон сделки.
  • Банковские реквизиты всех участников.
  • ФИО руководителей компаний с указанием их должностей.
  • Перечень продукции и услуг, на которые может распространяться товарный знак.
  • Свидетельство на актив или его регистрационный номер.

Почему люди покупают в проверенных и хорошо зарекомендовавших себя местах, даже если там чуть дороже? Все просто: они уверены в том, что сделка пройдет безупречно. Работает элементарная логика и здравый смысл. Если компания на рынке давно, имеет много постоянных покупателей, хорошие отзывы и награды, значит, ей можно доверять. Уж лучше переплатить, но купить в проверенном месте, чем сэкономить и потом плеваться. Но над имиджем и репутацией надо поработать. Стратегия приблизительно такая:

Сразу сноска: интернет-магазины проигрывают оффлайн-продавцам, в первую очередь из-за того, что товар невозможно получить здесь и сейчас — нужно сколько-то подождать. У человека всегда стоит выбор: либо переплатить, но забрать товар из наличия, либо сэкономить и потерять время. Отсюда простой вывод: чем меньше нужно ждать, тем выше вероятность того, что человек склонится к покупке в интернете. Такое же правило работает и в интернет-торговле. Тот, кто привезет быстрее, тот и на коне.

  • разработайте программу лояльности и дисконтную систему. Это здорово мотивирует клиентов обращаться в один и тот же интернет-магазин. Можно пустить в ход скидки, персональные предложения и тому подобное;
  • ведите социальные сети. И не просто ведите, а вовлекайте клиентов в живое онлайн-общение. Так покупатели почувствуют себя причастными к общему делу. Публикуйте вовлекающий контент, устраивайте конкурсы и розыгрыши, проводите опросы;
  • мотивируйте клиентов подписаться на рассылку. По этому каналу можно отправлять полезные материалы. Статьи из вашего блога, промо-коды и новинки ассортимента. А еще — при помощи электронных писем вы будете постоянно напоминать о себе. Будьте уверены: в нужный момент это обязательно сработает. Клиент не станет напрягаться и искать другой магазин, если есть готовое решение;
  • возвращайте ушедших покупателей и клиентов, совершивших одну покупку. Если есть контактные данные — все просто: напишите человеку письмо с предложением скидки на следующую покупку, поздравьте с очередным праздником. Нет контактов — используйте современные рекламные инструменты: ремаркетинг, ретаргетинг и классическую контекстную рекламу. Помните: вернуть бывшего покупателя всегда дешевле и проще, чем привлечь нового. Если, конечно, он был доволен сотрудничеством с вашим интернет-магазином.
  • собирайте и распространяйте хорошие отзывы покупателей. Это мощнейшее социально доказательство того, что с вами стоит связываться. Есть нюанс: отзывы нужно размещать не только на своих ресурсах (сайт, социальные сети или мессенджеры), но и на сторонних авторитетных площадках: “Отзовик”, Irecommend и “Яндекс.Маркет”. Потребительский цинизм покупателей настойчиво шепчет на ушко, что на сайте все отзывы покупные;
  • решайте все возможные проблемы и трудности покупателя. Плохо, когда о клиенте забывают сразу после оплаты товара или услуги. Лояльные покупатели расскажут о вас друзьям и знакомым, причем в хорошем свете. Сарафанное радио никто не отменял;
  • работайте над узнаваемостью бренда. Интернет-магазину нужна не только репутация, но и признание: торговая марка должна быть известна широкому кругу покупателей. Психологически всегда проще совершить покупку в том месте, о котором покупатель слышал. В одной из прошлых статей мы писали о способах управления спонтанными покупками. Так вот, спонтанные покупки гораздо чаще совершаются в проверенных местах.

Особенно, в части работы менеджеров по продажам. Для наглядности вернемся к примеру с розничным магазином. Куда, по вашему мнению, покупатель пойдет с большей долей вероятности: в магазин, где сидит унылый хамоватый продавец, но товар на 5 рублей дешевле, или в магазин с улыбчивыми доброжелательными сотрудниками? Скорее всего, во второй. В интернет-торговле действуют те же законы.

Обстановка влияет на принятие решения. Условия покупки должны быть комфортными, интерьер — дорогой, с глянцевыми поверхностями, из редких материалов, с приглушенным светом, расслабляющей музыкой. В зале должно быть совсем немного единиц товара одной модели. Вспомните классические дискаунтеры, где в торговом зале — сразу все размеры всех моделей и настоящий хаос. В дорогом бутике должны царить минимализм и гармония.Иначе возникнет несоответствие — дорогие вещи в скромном интерьере и в огромном количестве. Покупатель переносит впечатление об интерьере и обстановке на продукт и может засомневаться в его оригинальности, высоком качестве и эксклюзивности — то есть в том, за что готов платить.

Продажа дорогих товаров требует основательного подхода и умения делить VIP-клиентов на эмоциональный и рациональный типажи.Вы не можете думать так: раз покупают богатые, они проще расстаются с деньгами. Нужно понимать: если человек рационального типа готов выложить крупную сумму, он хочет быть уверен, что не зря. Убедите его в этом. А вот с эмоциональными клиентами намного проще — покупки, в том числе дорогие, они совершают импульсивно. Воспринимайте продажу как оказываемую вами помощь: найдите решение проблемы покупателя, удовлетворите его потребность, в конце концов, сделайте его счастливее — он к вам за этим пришел.

Расскажите об уникальности продукта — покупатель хочет знать, за что платит. Обоснуйте высокую цену аргументами о качестве, удачной инвестиции, новых возможностях, престиже и эстетике. Суть продающего текста — убедить клиента в том, что купить нужно именно у вас. В случае с давно известными премиальными брендами продавец освобождается от необходимости убеждать. Chanel, Dior, Porsche, Maserati, Chopard, Rolex — люди готовы переплачивать за бренд, потому что в обмен получают престиж владельца, гарантию производителя и высокое качество.

Так, стоимость «Rolls-Royce» договорная — итоговую сумму определяют желание клиента и возможности производителя, но в среднем, от 25 миллионов рублей. Что написано в техпаспорте «Rolls-Royce»? «Если ваша машина сломалась, ваш водитель знает, что делать». То есть, если вы купили «Rolls-Royce», должны были и водителя нанять.Теперь представьте, что «Rolls-Royce» стоит 2 миллиона рублей. Ну как? Останется вокруг него ореол предмета роскоши, не теряющего ценности с годами? Будете вы уверены, что он производится из лучших материалов с применением передовых технологий?

Это интересно:  До какого числа подавать 3 ндфл в 2022 году

Базовые требования, предъявляемые продавцу-консультанту магазина высшего сегмента: ухоженные кожа, ногти, волосы, капля цветочного/цитрусового аромата, дорогая чистая обувь.В сегменте люкс клиент покупает сначала продавца, затем — интерьер и только после интересуется ценой и качеством продукта.

Как продавать дорогие товары и услуги

Дорогие товары и услуги требуют особого алгоритма продаж. Чем выше цена, тем дольше раздумывает покупатель. Вещи премиум-класса предлагаются только специфической аудитории. Если подойти к процессу правильно, даже дорогостоящие товары и услуги можно продавать быстро и в хорошем объеме.

Брендовые дорогие вещи сами рекламируют себя – ними стремятся обладать многие. Но это не значит, что эксклюзивные товары и услуги не нужно продвигать. Богатые клиенты тоже являются пользователями поисковиков, соцсетей, они кликнут на ссылку необычной рекламы. Главное, их заинтересовать.

  1. Установите самую надежную систему безопасных денежных переводов. Клиент должен быть уверен, что крупная сумма не пропадет. Все условия оплаты должны быть прописаны в договоре.
  2. Наладьте сотрудничество с банками-партнерами. Даже состоятельные люди иногда используют кредитные средства для крупных покупок, особенно в сфере В2В.
  3. Организуйте надежную и быструю доставку. Условия по ней оговариваются на этапе оплаты за товар, а не по факту.

Здесь лучше всего сработает PR. Значимым аргументом для приобретения товара или услуги выступят отклики лидеров мнений, к примеру, звезд либо топовых блогеров. Можно использовать скрытый маркетинг: показать продукт в кинофильме, клипе, популярной телепередаче и т. п.

Входящим во вторую категорию важно подчеркнуть новый статус, поэтому они приобретают продукцию известных брендов, люксовые изделия. Новые миллионеры хотят наслаждаться финансовыми возможностями, кататься по миру, посещать дорогие рестораны и клубы, наслаждаться радостями жизни. Эти возможности и нужно им предлагать.

Похожие статьи

Высокая цена всегда была и будет признаком высокого качества, даже если на самом деле это не так. По умолчанию люди считают, что если на продукт одной фирмы цена выше, чем на аналогичный продукт конкурента, то значит, и качество тоже выше. Так как высокая цена означает и вложение больших ресурсов в создание самого продукта.

Если вы думаете, что для клиента самое важное — это цена, то вы ошибаетесь. На самом деле самое важное — это ценность, которую получает клиент, заплатив требуемую цену. И чем больше разница между ценностью и ценой, чем больше ценности он получает за эти деньги, тем покупка выгоднее.

Ричард Брэнсон очень интересно использовал этот прием, когда выводил Virgin Cola на рынок. Он сделал следующее. На пресс-конференции сказал: «Я хочу опровергнуть слухи, будто Virgin Cola обладает эффектом „Виагры“. Хотя мне многие говорили об этом, но мы провели исследования и вроде бы доказательств никаких нет». Нужно ли говорить, что это был гениальный маркетинговый ход?

Когда какой-то товар тяжело или почти невозможно купить, он становится в наших глазах ценнее и желаннее. Ограничения по покупке товара создает искусственный эффект дефицита, а дефицит означает высокую востребованность. Мы думаем, что если сложно купить какой-то товар, значит, он быстро раскупается.

Мы недооцениваем силу хорошей истории о продукте, однако с ее помощью можно добиться гораздо большего, чем просто хорошим продуктом. Люди любят истории, ведь это вызывает эмоции. А значит, ценность такого продукта выше. И цена, соответственно, тоже может быть выше, чем у аналогичного товара конкурента.

Менеджер докладывает руководству об условиях сети, весь коллектив начинает подсчеты, можно ли выпустить качественный товар за такие деньги. А если нельзя, то что необходимо положить в упаковку, чтобы хоть немного зарабатывать? В конце концов, в счет будущих доходов, принимается решение: «пока будем производить качественный товар в убыток, а потом разберемся…». Вот только «потом» не наступает.

  • и самое, на мой взгляд, главное: производя товары под чужими торговыми марками, бизнесмен перестает быть бизнесменом. Он становится наемным рабочим, которого наняли для выполнения определенной функции – закупки сырья, фасовки и доставки. И с него за это будут спрашивать!

Завершилась выставка Собственная Торговая Марка 2022. Было много экспонентов, сети рассказывали о своем опыте производства частных марок, требованиях к производителям, вели переговоры. Производители делились успешными кейсами. Эксперты рассказывали о том, как сетям и производителям найти общий язык и начать взаимовыгодное сотрудничество. Поделюсь своим мнением опроизводстве товаров под чужими марками.

На рынке образовалась «пустота». Закрылся завод, товар попал под санкции и так далее. Можно, конечно, пользуясь случаем, вести свой товар на полку. Но за место на полке всегда идет война. А если вы договоритесь о производстве СТМ, вытолкать вас с полки будет значительно сложнее.

Маркетологи производителя разработали отличные бренды. Отдел продаж их усиленно продает, повышая дистрибьюцию, узнаваемость бренда и прибыль. Но есть свободные мощности и, по расчетам экономического отдела, производство СТМ позволит заработать какие-то деньги, оптимизировать закупки и себестоимость.. А, по мнению «продажников», удастся наладить новые контакты с сетями.

— Если вам не нравится Египет, попробуйте Дубай. Там гораздо более развитая инфраструктура, больше досуга и развлечений, лучше сервис в отелях. Туда летают надёжные регулярные рейсы, оформляется более дорогая страховка. Всё, что от вас нужно — это добавить такую же сумму, о которой мы говорим в контексте Египта.

Продукт может быть представлен ценовой линейкой — от эконома до премиум-класса. Например, авиаперевозчики предлагают пассажирам места в экономе, бизнес- и первом классе на одном и том же рейсе. Также дешёвыми и дорогими могут быть спа-процедуры, в зависимости от цены косметических средств, профессионализма персонала, длительности процедур, сопутствующего сервиса и так далее.

Ошибка многих немотивированных и непрофессиональных менеджеров по продажам заключается в том, что они они уверены — продавать надо всем подряд. Если сделка не совершается по каким-либо причинам, они винят покупателя в том, что он оказался недостаточно разборчив.

Обычно по высокой цене потребителям предлагают бренды с историей. Они зарекомендовали себя на рынке своим высоким качеством продукции и уровнем сервиса. Впоследствии у людей вообще не возникает вопроса о том, почему цена столь высокая — ведь и так понятно, что бренд гарантирует высшую степень комфорта, надёжности и статусности.

Если предложение попадает в сегмент, в котором господствуют низкие цены, это далеко не повод терять мотивацию. В данном сегменте всего лишь другие правила. В отличие от целевых низкочастотных продаж, актуальных для эксклюзивных товаров и услуг, вы можете работать со значительно большими объемами продукции.

Как продать товарный знак – инструкция от «Пепеляев Групп»

  • У правообладателя есть серия товарных знаков, и продажа одного из них создаст ситуацию, когда у разных правообладателей окажутся сходные до степени смешения товарные знаки (за счет общего сильного элемента).
  • Наличие у правообладателя фирменного наименования или коммерческого обозначения, которые полностью или частично входят в отчуждаемый товарный знак.
  • У владельца товарного знака есть права на иные объекты интеллектуальной собственности или он является администратором доменного имени, которые входят в отчуждаемый товарный знак или совпадают с ним.
  • Сохранение у правообладателя права на товарный знак в отношении товаров и услуг, однородных тем, в отношении которых товарный знак отчуждается.

Нельзя допустить, чтобы это произошло, поэтому возникает необходимость:

  • отчуждения приобретателю другого/других товарных знаков правообладателя, образующих серию;
  • изменения фирменного наименования правообладателя, отказа от коммерческого обозначения или его продажи вместе с предприятием правообладателя
  • отчуждения у прежнего владельца товарного знака других интеллектуальных прав, его отказа от доменного имени;
  • отчуждения права в отношении всех однородных между собой товаров и услуг новому правообладателю.

Очевидно, что если правообладателю необходимо отказаться и от других прав помимо отчуждаемого товарного знака, то стоимость сделки увеличится. При этом, конечно, в предмет договора войдут и права на объекты, связанные с продаваемым товарным знаком. При расчете стоимости должны быть учтены и возможные издержки правообладателя, в частности связанные с изменением фирменного наименования, продажей предприятия с коммерческим обозначением, оплатой пошлин за регистрацию отчуждения прав на большее число объектов интеллектуальной собственности, чем предполагалось изначально.

Резюмируя сказанное выше, можно утверждать, что одного желания продать товарный знак недостаточно, во внимание должны быть приняты многие, перечисленные выше факторы. Зачастую их нужно учитывать в совокупности и при необходимости обращаться к специалистам в этой области.

Как продать готовый бизнес

  • помещение;
  • аккаунты в социальных сетях;
  • сайт и домен;
  • база клиентов;
  • оборудование — витрины, холодильники, вазы;
  • остатки цветов, упаковочной бумаги;
  • контакты поставщиков и условия сотрудничества. К примеру, если нынешний владелец покупает розы со скидкой 25%, эта скидка должна сохраниться для нового владельца;
  • сотрудники и контакты фрилансеров;
  • рекламные макеты;
  • стратегия продвижения;
  • название компании;
  • инструкции, методички.
  • прозрачность процессов, работа в белую;
  • управляемость: покупателю нужно знать, куда и сколько ресурсов вкладывать, чтобы растить бизнес. На управляемость прежде всего влияет оцифровка бизнеса — понимание, сколько стоит клиент и сколько на этом клиенте зарабатывает бизнес;
  • автономная команда — сотрудники не зависят от владельца бизнеса и могут работать без него;
  • описанные процессы;
  • четкая, грамотная отчетность: отчеты понятны и совпадают с реальностью;
  • отсутствие проблем с репутацией;
  • отсутствие долгосрочных рисков в этой нише со стороны государственного регулирования.

Перед продажей бизнеса нужно подготовить финансовую отчетность. Основной отчет — о доходах и расходах, его сокращенно называют БДР — бюджет доходов и расходов, или PL — отчет о прибыли и расходах. Из отчета владелец бизнеса и покупатель должны понимать, куда уходят деньги и за счет чего бизнес зарабатывает.

Сотрудники. Есть риск, что сотрудники начнут увольняться или искать новую работу, когда узнают, что бизнес продается. Поэтому на этапе поиска покупателя лучше говорить о привлечении инвестора или нового партнера. А о сделке сообщать аккуратно: например, продавец бизнеса может пообещать сотрудникам, что ничего не изменится, а первые полгода он будет следить и помогать новому владельцу.

Плохие показатели нужно зафиксировать, а затем понять, как на них повлиять, например повысить цену товара или сократить расходы на аренду, персонал, доставку. После нужно попробовать повлиять на показатели, увидеть динамику, и уже с этими данными идти к покупателям.

Менеджер докладывает руководству об условиях сети, весь коллектив начинает подсчеты, можно ли выпустить качественный товар за такие деньги. А если нельзя, то что необходимо положить в упаковку, чтобы хоть немного зарабатывать? В конце концов, в счет будущих доходов, принимается решение: «пока будем производить качественный товар в убыток, а потом разберемся…». Вот только «потом» не наступает.

Это интересно:  С какого косгу оплачивать игрушки в 2022 году

Завершилась выставка Собственная Торговая Марка 2022. Было много экспонентов, сети рассказывали о своем опыте производства частных марок, требованиях к производителям, вели переговоры. Производители делились успешными кейсами. Эксперты рассказывали о том, как сетям и производителям найти общий язык и начать взаимовыгодное сотрудничество. Поделюсь своим мнением опроизводстве товаров под чужими марками.

На рынке образовалась «пустота». Закрылся завод, товар попал под санкции и так далее. Можно, конечно, пользуясь случаем, вести свой товар на полку. Но за место на полке всегда идет война. А если вы договоритесь о производстве СТМ, вытолкать вас с полки будет значительно сложнее.

Маркетологи производителя разработали отличные бренды. Отдел продаж их усиленно продает, повышая дистрибьюцию, узнаваемость бренда и прибыль. Но есть свободные мощности и, по расчетам экономического отдела, производство СТМ позволит заработать какие-то деньги, оптимизировать закупки и себестоимость.. А, по мнению «продажников», удастся наладить новые контакты с сетями.

Байер «продает» производителю почетное право произвести товар: «Да, вы ничего на этом не заработаете! Но представьте: вы загрузите производство, оптимизируете логистику, просто станете нашим ключевым партнером! Вы же хотите быть нашим партнером. » Заметьте, никакой конкретики, никаких реальных бонусов от сети! Выгоды только от внутренней экономии производителя и обещания «партнерских отношений». И, как правило, поставщики верят!

Как продавать дороже конкурентов

3. Обучение клиентов. Чтобы продавать больше и дороже, начинайте давать людям больше. Например, инструкцию по использованию вашего товара. Обучайте своих клиентов. Так, компания Nikon предлагает каждому купившему фотокамеру Nikon пройти в онлайн-фотошколе обучение основам фотографии с использованием техники Nikon .

Поэтому необходимо искать, какие параметры для клиентов важнее цены. Если вы хотите продавать услуги или товар дороже чем конкуренты, то следует оперировать тем, что важно для клиентов. Снимайте с клиентов риск не получить товар вовремя, риск получить отказ в возврате товара или риск не получить ремонт, сервис. Поэтому спрашивайте у клиентов, что важнее для них после качества.


6. Скорость. Чтобы продавать дорогой товар, достаточно предложить экономию времени современному человеку. Поэтому предлагайте — первоочередную доставку, скоростную печать, приоритетное обслуживание в местах скопления очередей.

Хотите узнать, как продавать дороже? Все очень просто, вам придется либо создавать ценность для клиента, либо решать его проблемы, либо снижать свои цены. Но последнее мы оставим, потому как бизнесу совсем не выгодно понижать цены, поэтому рассмотрим другие варианты развития событий.

4. Усеченная версия. Часто при разработке новых продуктов, особенно это касается IT отрасли, создаются обычная версия и усеченная версия продукта. Обычная полная версия, само собой, стоит дороже. Этот трюк можно использовать при продаже информационных продуктов, мероприятий и обучения онлайн. Нужно создать обычную версию продукта и усеченную, например, просто посещение обучения без получения записей. А если с записями, то стоимость будет выше.

  • Производитель утверждает четкую программу, где учтено взаимодействие с конечным покупателем.
  • То, что приобретает потребитель, необходимо именно ему.
  • Клиент самостоятельно решает, где и как ему купить продукт.
  • Конечный потребитель не имеет экспертного опыта покупок.
  • При совершении сделки люди опираются на собственные нужды и следуют своим эмоциям.
  • Короткий цикл реализации.
  • Для бизнеса играет роль объем продаж, а не отдельный потребитель.
  • Продавцы предпочитают действовать шаблонно.
  • Применение массовых коммуникаций, удобных сервисов и приложений.
  • Известный бренд, который заставляет покупателя платить гораздо больше. Если придется выбирать между фирменным товаром и изделием незнакомой марки, скорей всего, клиенты предпочтут известный им продукт. Несмотря на более высокую цену и меньшее удобство.
  • Комфортность. Важное значение имеет оформление и уровень обслуживания. Для онлайн-торговли через Интернет нужен максимально привлекательный сайт, интерфейс которого интуитивно прост.
  • Стратегия продвижения товара с оптимальным выбором рекламных инструментов – от видеороликов до размещения баннеров в Сети.
  • Триггеры. Мы склонны совершать спонтанные покупки, поддавшись эмоциональному порыву. Целенаправленно воздействуя на чувства потребителя посредством триггерной рекламы, можно подтолкнуть его к принятию решения о сделке.
  • Допродажное общение с потенциальным покупателем и обслуживание после покупки. В эту категорию рекламы входят электронные рассылки с новинками товаров, акционные предложения и скидки, дисконтные карты и розыгрыши с получением призов. Эти приемы направлены на повышение лояльности ЦА и помогают расширять базу постоянной клиентуры.

Понять, что представляет собой рынок Вusiness-to-consumer, несложно, если перевести его название с английского. Это бизнес для потребителя – система коммерческих отношений между компанией-продавцом (business) и физическими лицами, которых называют конечным потребителем (consumer).

Допустим, люди с гиполактазией не будут брать молочные продукты. Чтобы рекламная кампания была результативной, нужно исследовать свою ЦА, найти уязвимые места клиентов, создать рекламные call to action (призывы к действию) для каждого сегмента нишевого рынка.

Участники сегмента рынка, занятые в B2C-продажах, – это компании-производители и предприятия сферы услуг, а также граждане, приобретающие их продукты. Последние играют роль клиентов в коммерческой системе взаимоотношений. Такие люди не обладают специальными знаниями о товарах и при покупках ориентируются на свои запросы и эмоции.

Техники продаж для менеджеров: ТОП-10 лучших техник продаж

  • Транзакционные предполагают, что клиент компетентен, сам знает, что ему нужно. Продавец помогает заплатить за покупку или оформить сделку. Предложения продавца рассмотреть другие варианты или дополнительные продукты, расценивают как назойливость или желание продать ненужное.
  • Экспертные исходят из того, что у покупателя есть осознанные потребности, при этом нет информации или опыта для самостоятельного выбора товара. Задача продавца, который знает о своем товаре все – дать покупателю информацию, помочь выбрать. Клиенту можно предлагать что-то, предугадывая потребности, которые возникнут в будущем или которые он не успел озвучить. Дополнительные предложения преподносят как заботу о клиенте.
  • Личностные предполагают беседу продавца с покупателем. Разговаривая делятся опытом, выясняют плюсы или минусы товаров, выбирают лучший, который покупатель покупает. У клиента складывается впечатление, что ему предлагают объективно подходящий продукт.

Консультативные продажи чаще применяют для сложных продуктов или там, где выбор затруднен обилием возможных вариантов, чтобы помочь клиенту сориентироваться. Техника продаж продавца консультанта включает план действий: приветствие покупателя, уточнение, что он ищет и в чем проблема выбора. После этого предлагают нескольких вариантов с рассказом о преимуществах каждого. Когда выбор сделан, уточняют цену и заключают сделку.

  • Attention — Внимание. Продавец привлекает внимание потенциального клиента.
  • Interest — Интерес. Товар должен вызвать интерес, для этого все средства хороши: необычная упаковка, форма, неожиданная подача.
  • Desire — Желание. Чтобы покупатель купил, нужно, чтобы он захотел обладать товаром или получить услугу. Для этого задействуют триггеры: такие же вещи уже купили известные люди, услуга сделает человека привлекательнее для других.
  • Action — Действие. Человека нужно подтолкнуть к действию. Если предоставить ему самому решать: заплатить деньги или нет, шансов завершить сделку меньше, чем если его подтолкнуть фразой: «Заплатить можно здесь» или кнопкой «Купить».

Недавно торговля была немыслимой без участия человека, она была только личной. С развитием технологий и интернета все больше покупателей обходятся без помощи торговца. Присутствие назойливого продавца мешает объективно оценить продукт, он пытается влиять на выбор. Сфера продаж без явного участия человека становится шире: от вендинговой торговли через автоматы до заказа в интернет-магазинах, расположенных в других странах. Люди все еще участвуют в такой торговле, но уже не вступают в личный контакт, поэтому она называется безличной.

Например, руководителю складского терминала представляют компьютерную программу учета, благодаря которой скорость приемки и отгрузки увеличивается в два-три раза, требуя при этом меньшего количества персонала. Показывают, как настроить ее, внести фамилии начальников смены, распечатать накладные. Клиент убеждается, что система действительно создана для его компании и покупает ее.

Заинтересовавшиеся потенциальные покупатели должны подписать NDA для того, чтобы узнать настоящее название и получить более детальное описание компании. Меморандум, или детальное описание компании, служит для более точного описания технических, продуктовых и коммерческих составляющих компании.

Минимальная цена — это то ограничение, в рамках которого вы можете свободно действовать во время переговоров. Обычно за минимальную цену берут сумму всех инвестиций и бюджета на продажу компании. Обоснование очень простое — инвестиции пошли на превращение идеи в бизнес, соответственно, покупателю, если бы он начинал также, с идеи, пришлось бы потратить столько же, поэтому покупатель вкладывает сумму равную инвестициям и при этом экономит время, которое ушло на создание компании.

В январе 2022 года мне впервые доверили управление продажей компании. С чего начать? С какой стороны подойти? Да и вообще, как это — продать компанию? Несмотря на степень MBA, подкрепленную опытом в управлении продажами продуктов и сервисов, готовых ответов на эти вопросы у меня не было. Но уже в августе 2022 года мы закрыли сделку по продаже Coda Devices американскому лидеру в сфере фотоники — Thorlabs. С тех пор я принял участие в подготовке к продаже еще нескольких компаний.

Стартапы в IT, находящиеся в Кремниевой долине, могут иметь множитель от нескольких десятков до сотен. Более приземленные компании могут иметь небольшие множители до 10. Международная выручка более $1 млн — уже хорошая заявка на работающий бизнес. Более $20 млн — проверенный бизнес. Лучший способ определиться с множителем — посмотреть на данные аналогичных компаний на crunchbase.com.

Посмотрите на компанию как на продукт, который несет в себе ценности и возможности для покупателя, которые необходимо явно сформулировать перед началом процесса продажи. Именно они и будут основой предложения и начальной точкой для поиска целевой аудитории для покупки компании.

Как продавать своей торговой марки дорого

Благодаря товарному знаку потребитель сможет безошибочно отличить вашу компанию от других, а вы — защититься от недобросовестных конкурентов. Именно это важно для тех, кто продаёт и покупает франшизу. Но процедуру нужно пройти заранее, так как она может продлиться несколько месяцев. О том, как зарегистрировать товарный знак, читайте в нашей инструкции.

Рассказывать о своей франшизе можно с помощью таргетированной и контекстной рекламы. Если вы используете первый способ, объявление увидит только ваша целевая аудитория в социальных сетях. Для этого нужно указать её параметры. Например, возраст, пол, регион. Контекстная реклама отображается посетителям интернет-страницы, если их запрос пересекается с тематикой рекламируемого продукта. Благодаря этим инструментам вы с большей вероятностью привлечёте потенциального покупателя франшизы и настроите рекламу на тот регион, где перспективнее развивать бизнес.

Вместо договора коммерческой концессии предприниматели могут заключить лицензионный договор. Его также нужно регистрировать в Роспатенте. Основное отличие между документами в том, что предмет лицензионного договора — один объект интеллектуальной собственности (например, товарный знак). Предмет договора коммерческой концессии — комплекс исключительных прав. Помимо товарного знака, это могут быть ноу-хау в маркетинге, рецепты, технологии производства и т. д.

Это интересно:  Бир по минималке заполнить больничный лист 2022

По данным исследования РБК , в России в сфере услуг на франшизы приходится 46 % от общего рынка. Они популярны благодаря доступной цене и простым для начинающих предпринимателей бизнес-процессам. Самые продаваемые франшизы в области услуг — образование, медицина и сервис. На втором месте — торговля непродовольственными товарами (в том числе аптеки, магазины одежды и обуви, косметики) — 23 %.

  • Возможности для масштабирования. Если бизнес строится на сложной технологии, для которой нужны редкие специалисты или дорогостоящее оборудование, скорее всего, построить большую франчайзинговую сеть будет трудно. Одна из причин, по которой предприниматели покупают франшизы, — желание открыть бизнес быстрее, чем если бы они строили его с нуля.
  • Уникальное торговое предложение . Ответьте на вопрос: насколько сложно повторить продукт? Если вы скопировали бизнес-модель, идею, формат или сервис, предприниматели предпочтут либо открыть своё дело самостоятельно, без дополнительных платежей владельцу, либо выберут в качестве партнёра более известную компанию.
  • Известность бренда. Предприниматели покупают франшизу в надежде быстро привлечь клиентов за счёт популярной торговой марки. Поэтому сначала нужно добиться узнаваемости в городе или регионе.

Регистрация товарного знака для личного бренда: зачем и кому нужна, сколько стоит

В дореволюционной России были популярны торговые товарищества «Братья Елисеевы», «Абрикосов и сыновья», «Саввы Морозова сын и Ко». Производитель создавал семейное предприятие, чтобы передать его следующему поколению. В западных странах именной брендинг стал привычной тенденцией – всем нам известны такие мировые бренды, как Chanel, Dior, Maserati, Ferrari, Skoda, Pierre Cardin, Cadbury, Nestle, Procter & Gamble, Johnson & Johnson, Philips, Siemens. Тенденцию подхватили и в России, таким образом появились «Тинькофф», «Коркунов», «Дымов», «Виноградов», «Лаборатория Касперского» и другие.

Что касается самой куклы «Барби», ее регистрировала компания Mattel Inc, при этом название было образовано от уменьшительного варианта женского имени Барбара. Под этим товарным знаком был выпущен огромный ассортимент продукции: дом и мебель «Барби», мультфильмы, компьютерные игры, одежда, аксессуары, даже автомобиль – спецверсия Fiat 500 розового цвета со стразами.

Чтобы защитить интеллектуальную собственность и избежать ситуации с недобросовестными конкурентами, которые могут заработать на вашей деловой репутации, торговый знак регистрируют через Роспатент. Перед регистрацией продумывают название. Здесь важно учесть некоторые нюансы.

Другой интересный случай был, когда собственник хотел зарегистрировать название «Twiggy» в оригинальном шрифтовом исполнении. Экспертиза Роспатента отказала ему, ссылаясь на то, что знак воспроизводит псевдоним фотомодели Лесли Хорнби, известной как Твигги, в связи с чем у потребителей могут возникнуть ошибочные ассоциации с госпожой Хорнби. Нам пришлось провести социологическое исследование среди покупателей и разработать специальный опросник, в итоге мы выявили, что респонденты ассоциативно не связывают знак с конкретной личностью и воспринимают обозначение как фантазийное слово. Также слово twiggy само по себе является лексемой английского языка и означает «ветвистый», «хрупкий». В итоге Роспатент принял решение о регистрации товарного знака.

Вторая особенность – Роспатент как регистрирующий орган не позволяет подавать заявки нескольких заявителей. Например, на три компании одного и того же холдинга. Это касается именно товарных знаков. Запрет едва ли отвечает закону и реалиям рынка и поэтому, вероятно, также скоро будет отменен.

Чтобы продавать товары в интернете, необязательно создавать сайт. Для онлайн-ритейлеров существуют уже готовые витрины — маркетплейсы. Такие онлайн-площадки берут на себя рекламу и привлечение покупателей. Продавцу остаётся только зарегистрироваться и выложить товары. В статье собрали рейтинг российских маркетплейсов и разобрались, как на них попасть.

  1. Зарегистрироваться и заполнить анкету.
  2. Загрузить документы. Для юрлиц ИНН, ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ и устав компании. Для И П — свидетельство ОГРНИП, ИНН и копия паспорта.
  3. Подключить электронный документооборот (ЭДО).
  4. Создать карточки товаров. У Озона есть требования к их оформлению. Например, в описании не должно быть грамматических ошибок, а на изображении — логотипа или рекламы.
  5. Выбрать схему продаж. У маркетплейса есть три варианта сотрудничества:
  • продажа со своего склада и продажа — FBS
  • продажа со склада Ozon — FBO
  • продажа и доставка со склада продавца — RFBS

В первой схеме поставщик арендует склад и сам занимается оформлением и упаковкой заказов. Если торговать со склада маркетплейса, то все хлопоты по размещению товаров, упаковке и доставке ложатся на плечи Озона. Продавец только отвозит товары на склад площадки. В третьей схеме продавец хранит товары на своём складе, но доставлять их может через службу Ozon, собственными силами или любой службой доставки, с которой сотрудничает.

  1. Зарегистрироваться, заполнить анкету, загрузить скан-копию паспорта и отправить заявку на проверку.
  2. В личном кабинете указать имя бренда, систему налогообложения и тип организации.
  3. Принять оферту и указать реквизиты расчётного счёта.
  4. Заполнить карточки товаров. Процедура стандартная: загрузить фотографию, добавить описание, написать стоимость. Цены должны быть не выше, чем на других крупных сайтах. Если маркетплейс это заметит, то заблокирует товар.

Для работы с площадкой могут потребовать товарный знак, если продавец не является производителем товара.

Сколько придётся заплатить. Размер комиссии зависит от товарной категории. Например, минимальную комиссию 5% сайт возьмёт с продавцов автомобильных товаров, косметики и электроники. Максимальную комиссию 15% заплатят поставщики одежды, обуви, аксессуаров и сантехники.

  • алкоголь и табак
  • оружие
  • животных
  • драгоценные камни и металлы
  • агрохимикаты и пестициды

Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада. Это стройматериалы, автомобильные аккумуляторы и душевые кабины. Есть категории, которыми можно торговать при доставке своими силами. Например, живые цветы, саженцы, агрохимикаты и пестициды.

Универсального решения для работы с конкретным маркетплейсом не существует — алгоритмы сервиса по выдаче товара постоянно меняются, условия работы с поставщиками тоже. Поэтому главный принцип успеха — внимательно отслеживать все изменения, анализировать и давать покупателям максимальное качество по конкурентоспособной цене.

Самозанятые не могут продавать одежду на wildberries, потому что одежда является категорией товаров, которые подлежат обязательной сертификации по закону РФ. Однако есть такая поправочка: вещи по индивидуальному заказу обязательной сертификации не подлежат и это дает зеленый цвет самозанятым.

Доставка товара на склад Wildberries — это только часть процесса. Основой является контент, оформление рекламных картинок с товаром. Чем больше картинок одного товара, тем лучше. Вы должны создать все условия, чтобы покупателя привлекал ваш товар и вызывал интерес. Товар хочется рассмотреть со всех сторон, узнать все его характеристики и описание. Нужно максимально ответить на все возможные вопросы потребителя. Хорошим преимуществом будет видео обзор вашего товара.

К примеру, если вы как самозанятый сдает свою квартиру и вы получаете платежи ежемесячно от арендаторов и вы должны будете заплатить от этой суммы 4%. Если же вы как самозанятый собираетесь работать с Юр лицом или ИП, то вы должны будете оплатить налог в размере 6%, то есть, если вы заключили договор с wildberries и у вас были продажи на 100000 руб. в месяц, то поступившие суммы вы должны будете заплатить 6000 руб. в налоговую.

На Wildberries проходит проверка штрих-кодов товаров. Код должен быть уникальным, то есть не должно быть совпадений с другим поставщиком. При отсутствии штрих-кода, его можно сгенерировать на сайте, и с помощью специального оборудования нанести его на все единицы товара. Затем его загружают в документы и спецификацию.

  1. Установление контакта: необходимо сделать так, чтобы люди обратили внимание на товар. Раньше для этого продавцы громко расхваливали то, что лежало на прилавке, заметив интерес прохожего здоровались и переходили к диалогу, не давая пройти мимо. Сейчас этот прием также используют, например, в интернет-торговле, когда в директе всплывают интересные потенциальному покупателю баннеры.
  2. Выявление потребностей. В личном общении можно сразу спросить, что человек ищет. В дистанционных сделках – привлечь на помощь бота, создать интерактивные окна с наводящими вопросами или кнопками с предлагаемыми товарами.
  3. Презентация. Требуется кратко представить товар с лучшей стороны, выделить его характерные качества, отличающие его от других. Желательно, чтобы особо рекламируемые характеристики были созвучны с болями целевой аудитории.
  4. Работа с возражениями. Если покупатель пытается сопротивляться выбору конкретного товара, необходимо убедить его, что он неправ.
  5. Up sell/ cross sell (подъем суммы/ перекрестные продажи). Один из способов работы с возражениями – предложение альтернативы с более высокой ценой, но лучшего качества или большим набором функций. Также предлагают то, что логично дополняет основной выбор.
  6. Закрытие сделки. Важно не пропустить момент, когда покупатель готов заплатить и больше не хочет что-то выбирать, тратить время. В личных продажах сделать это сложнее, в интернете есть кнопки с названиями: «перейти в корзину», «оплатить», «купить».
  7. Допродажа. Этот прием применяют повсеместно. На кассе супермаркета лежат полезные мелочи или акционные продукты. В интернет-магазине есть ненавязчивая, попадающая в поле зрения строка: «с этим товаром чаще всего берут». С высокой долей вероятности корзина покупателя пополнится одной-двумя позициями.
  8. Взятие контактов или рекомендаций. Не всегда возможный и применяемый этап продаж. Чтобы привлечь больше клиентов, покупателю предлагают дополнительную скидку, подарок или другие бонусы в обмен на рекомендации или контакты тех, кого может заинтересовать продукт.

Ориентированная на клиента система продаж предполагает только индивидуальный подход, полное отсутствие готовых скриптов или шаблонов. Перед тем, как что-то предложить покупателю, нужно изучить его ситуацию, потребности, наладить с ним отношения, а только потом порекомендовать продукт, который может ему помочь. При этом избегают любого давления, навязывания ненужных товаров или услуг. Продукцию всегда готовы подогнать под особенности клиента, его потребности и приемлемые сроки. Ему идут навстречу в любых условиях сделки.

Активные подразумевают, что продавец ищет покупателя. Степень и вид активности разные: от спокойной почтовой рассылки до телефонных звонков или назойливых предложений попробовать продукт в магазине, торговом центре, на выставке, улице. Активность продавца – продажная техника, даже талант: выбрать того, кто может заинтересоваться предложением, не перейти грань между активностью и назойливостью, найти убедительные аргументы.

Самое сложное – убедить покупателя, что ему необходимо купить продукт, о котором он еще не знает. Происходит это в момент, когда он не готов что-либо покупать вообще. Это – холодные продажи. Чаще они встречаются в секторе В2В, происходят по телефону. Менеджер звонит наугад в разные организации, находит ответственных лиц, предлагает товар или услугу. Это сложный, морально изматывающий человека труд.

Чем больше предложений и меньше спроса на рынке, тем больше продажникам приходиться ориентироваться на клиента, в первую очередь исходя из его потребностей. Особенно это актуально для В2В сегмента, где количество потенциальных покупателей более ограничено, чем при работе с физическими лицами.

Оцените статью
Доступное Правовое обеспечение